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谈谈圈子营销的巨大威力
人是社会型动物,无论工作和生活都离不开自己的圈子,“物以类聚,人以群分”,什么样的人必有相应的圈子,圈子成员没有主从关系,人人都有话语权。移动互联网时代,建立圈子的主流工具:微信群、QQ群。人脉就是钱脉,圈子营销的主要作用:1、学习牛逼技能我们一直在按传统教育灌输的方法在过去找解决问题的答案,但小米的成功告诉我们问题的答案不在过去,而在未来,我们应该学习小米去向未来学习。小米如何向未来学习?建立自己的用户圈子。通过与用户互动来研发产品、提高用户体验、传播品牌、扩大口碑等,所以最好的学习方式是:互动。2、吸引行业牛人圈子的门槛越高,越就能吸引来高质量的人群。最早我在学习网络营销时,教了很多学费,拜了N个老师,但实际上这些老师都教不了我什么,反而是在一起学习的QQ群里与同学互动,进行头脑风暴,学到了很多牛逼的思路。后来,我发现门槛越高的圈子,更容易碰撞出牛逼的东西,所以过去凡遇到高学费的网络营销之类的培训课,我都加入,现在一直都是。互动是最好的学习方式,而且互动的人群质量是以圈子门槛为标准,互动人群质量越高,学习效果越佳。反过来,圈子的门槛越高,就越会吸引来很多牛人加入,因为牛人玩的都是圈子,玩好圈子一切都会变得非常简单、轻松,圈子是资源整合必备渠道。前提条件是圈子里必须有一群能创造出大于门槛费的牛人。那么,请重视你手机或PC上的微信群、QQ群,里面的每个人都是你最强大的资源。3、快速与客户建立信任网络营销是建立在信任的基础上的,用户推荐是与客户建立信任唯一快速有效的方法。比如:我们上淘宝、天猫购物,一般都不会相信产品详情页上的产品描述和功效有多么牛逼,甚至看能不看,最关心的只有用户评语和评分,也就是只相信用户推荐。前几天我就利用圈子营销中的用户推荐这招,让一位微商朋友的微信群里很多不懂任何技术和营销的代理,利用我分享的超简单实用的三步,就玩好微信营销,非常实用,如何做呢?第一步,建立行业牛人群。她们的主打产品是面膜,我让她们把群里的美容师整合起来,做为产品的附加值赠送给客户。客户消费面膜的同时还可以使用面膜美容和推广面膜赚钱,这是绝大部分微商的卖点,但她们还额外赠送给客户一个专业的美容师圈子,客户可以在圈子里结交美容师朋友,免费一对一的学习美容知识,再也不必为任何肌肤问题所困惑。当这一赠品就远大于产品自身价值。第二步,建立用户体验群。让她们把面膜先送给身边的朋友体验,然后请这些朋友到用户体验群里反馈产品的好处和晒出真实图片见证。凡通过第一步搞不定的客户,都拉进这个群,再靠身边体验过产品的这些朋友跟她们互动,分享产品的价值,靠不断这样的推荐乃至最终影响客户,现实成交。自己影响不了的客户,一定要懂得通过用户去影响,这招在互联网上非常历害。第三步,击破客户的防线。做好以上两步,让大部分人买单只是时间的问题,但并不排除有少数人对线上交易的心理障碍,毕竟网购受骗是常态,所以一定要让客户无后顾之忧,彻底打开客户的心门。非常简单。只需要100%保障客户,货到付款,可开箱验货满意后付款,而且7天内无条件无理由退换货,甚至可以让客户退款不算还能赚钱。前提是自己的产品真有这个价值,我也一直强调,互联网只是工具,网络营销的核心竞争力是产品本身,不是技术,也不是营销,牛逼的产品,自己都会病毒式的自动去传播。如果以上三步都做好,客户还是在犹豫,只能说明这类客户一定是对面膜不感冒,遇到这种客户,永远只能说NO,不然只会浪费我们的时间。切记:客户在选择我们的同时,我们也要去选择客户;选择客户远比说服客户重要。4、产品的无敌附加值圈子是产品的无敌附加值,因为其成本最低,价值最大。产品和文章只是我们与客户建立连接的工具,主要通过这个连接传递给客户价值,所以客户真正购买的是产品带来的感觉,也就是价值感。何为价值感?价格是衡量价值的标准,也是束缚价值的利器,严格来讲商家是没有权力为客户设定价格的,特别是服务,因为体验者是客户,只有客户可以根据自身的需求来反应出产品的价值感。同一件产品,不同的人肯定有着不一样的价值感。例如:一个古玩杯子,光头强认为价值5000元,熊大认为价值10万元,熊二认为价值200万元。那么,如果这古玩的卖家自己定价100万,就只有熊二会买,如果商家让买家自己定价,那他们仨个都会买。很简单的道理,随便一件东西,只要卖家标价的肯定只有一部分认可这个价值的人会买,相反,只要买家可以根据自身需求(价值感)付款,那肯定人人都会买。价格就是选择客户的工具。我运用这个原理来写文章,分享干货,让读者根据文章所给予的价值,自行付款,额外还送一个无法复制的赠品(圈子),也就是附加值。对于我的主要好处:(1)收获快乐。写文章的过程可思考到很多新点子,这是一种进步,而且分享文章也是一种享受,让我很快乐。(2)收获金钱。每个觉得对自己有帮助,并懂得为价值买单的读者,都会根据文章带来的价值感自愿给我付款。(3)收获朋友。通过自行付款这个门槛,可以筛选出很多高质量的读者,然后我会把他们都拉进微信群建立一个圈子,以后可以相互学习、合作等等。这个圈子才是我最大的收获。(4)无敌附加值。圈子设定了一个让读者自愿为价值买单的门槛,即便我的文章写得再没有价值,也会有很多牛人为了这个圈子里高质量的人群付款加入,这也能使我的圈子越来越强大,吸引更多的朋友。对于读者的主要好处:(1)通过文章学习到干货,专注去执行就能赚到钱。(2)只要懂得感恩,懂得为价值买单,或赚到钱后再为价值买单,都可以加入圈子,认识更多的牛人,少走弯路,去相互整合资源,快速获得成功。而且这个圈子的门槛将会越来越高,越早加入越有利。(3)这是一个以我的标准打造的高质量的圈子,对圈子营销的朋友,价值巨大。最后,圈子营销的方法无穷无尽,今天就分享以上四招,非常实用。
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有人的地方就会有圈子,如何做好“圈子营销”?
有人的地方天然会形成各种圈子,如画社圈子、科研圈子、商业圈子等等。这些圈子对于银行营销获客好处在哪儿?银行如何才能打入圈子,实现圈子营销?圈子是一个很形象的概念,往往指同类属性的一群人围成一个小圈子,相互聊着他们才能听懂的故事。既然是一群有着共同属性的人围成一圈,那么“圈子”这个词就被用来代指这类人。当然,“圈子”这个词还包括了一点点“高端”的意思在内。圈子营销就是通过组建或者加入一个圈子的方式,对圈子里的人进行营销,或者通过圈子来营销圈子能影响的人群。比如加入画社,就认识了这个圈子里的人,即所有画家。如果帮画家举办一个画展,那么就可以营销这些画家的粉丝或者绘画爱好者。因此,对银行人来说,营销很高端的圈子,意味着更高的收益。但越是高端的圈子就越具有一定的封闭性,也就是排外。那么,要融入圈子开展营销的关键是什么呢?是“差异价值”。圈子通常在自己的领域内具有很强的价值特征,融入圈子就需要为圈子提供他们自身做不到的价值,这就是“差异价值”。为什么要做好圈子营销?花费精力去抓圈子营销,这种圈子营销对银行来说有一些什么好处呢?1.领域集中,资源集中每个圈子都有自己的“领域”,在集中的领域中,能够交往的人群都是这个领域当中的高端人士,他们的习性喜好等等都比较趋同,所以能够将资源更加集中精准地投放在营销上。2.目标精准,压强巨大圈子通常不会太大,在面对少量人群的时候,投入资源在一个很小点上产生的效果是非常巨大的,这是典型的压强效应。3.人以群分,自动获客圈子本身的属性具有良好的标识,这种标识会让与之相关的人群自动归属进来。我们上面说到画社的圈子,除了画家会自动归属进来之外,更多爱画看画的收藏者、爱好者也会自动归属进来,这给银行自动获客形成了机会。4.质量良好,挖掘度高围绕圈子形成的客户,质量通常都比较好,具有较高的挖掘程度,甚至在很多专业领域,会获得一批只懂专业的“权威”。比如一些科学院的学者,他们除了自己的科研项目几乎不懂社会情况,但在专业领域具有相当高的话语权,这些客户的可挖掘程度会非常高。如何融入一个圈子说了圈子营销的种种好处,同时又揭示了圈子的“封闭性”特征,那应该如何融入圈子?1.了解已有圈子的特征要融入一个已经存在很久的圈子就要先了解圈子的特征,这些特征决定了这个圈子的“封闭性”有多强,花费多大的代价可以融入,以及融入这个圈子的收获是什么。①领域第一个需要了解的就是圈子所覆盖的领域。一个“商会”性质的圈子,远比一个“纸牌屋”的圈子更容易融入进去。一些有着“艺术”或者“技术”等很抽象门槛的圈子,也是需要有特殊的机遇才能融入进去的。②价值圈子本身具有价值导向,融入圈子之前就需要知道这个圈子里崇尚的价值标准如何。如技术人员的圈子当然是技术大拿是标杆,神职人员的圈子虔诚是标准,而电影人的圈子票房是根本。③身份圈子里每一个人都具有自己的社会身份,这个社会身份的总和,决定了这个圈子对外的影响力。比如一个MBA圈子里,都是各个企业的负责人,他们可以辐射的就是他们的企业员工。④判断了解了以上的特征,就要对这些特征进行分析。自己是否具备打入这种圈子的能力,这种圈子直接获得的客户是什么人,间接获得的客户是什么人。进而引申为,这些客户群体的共性需求和可以挖掘的业务。2.凭借什么打入圈子如果觉得这个圈子有可能且值得你打入,那么就要开始拷问自己,究竟有什么值得这个圈子吸纳你的。①专业首先是专业,你具有符合这个圈子价值观的专业。去技术人员的圈子,你得是技术大拿;去艺术家圈子,你有拿得出手的作品等。②额外价值其次还是专业,只不过是你具有不符合圈子价值观的专业,但这种专业对这个圈子有补充作用,能创造额外价值。比如你要打入一个作家群体,如果能提供大量体验乡村生活的场所给他们,那么被作家群体接纳也就顺理成章了。3.怎么打入圈子打入圈子的过程并不太容易,通常可以按照以下步骤循序渐进:引荐:如果真的在这个圈子领域里有所专长,那么你一定在这个圈子里不完全是陌生人,打进这个圈子最好的办法就是认识圈子里一个人,让他给你提供一个引荐,持人家的帖子拜山门是最有礼貌的做法。比如你拿着某个音乐家的引荐信去一家交响乐团,说“我是某某老师弟子,他引荐我来参加你的交响乐团。”这样很容易被圈子接纳的。展示:如果你初生牛犊不怕虎,没有门路又很有实力怎么办?那就将自己的实力展示给圈子里的人看,让圈子从普遍价值观上认可你。比如曾经就有人跑去杀毒软件公司做了一个密码锁病毒,锁住了杀毒软件公司的电脑,该公司没有一个人能破解,最后招聘这个人为技术总监。差异:以上两种情况,绝大多数银行人是不具备这个条件的,所以更多的银行人可以为圈子提供差异化价值。银行具有“高度聚合”的“平台化”特征,可以提供多种范围的差异化价值。比如某个咖啡银行,可以在周末开放咖啡环境给周边产业园,用于开办企业发展论坛等。含蓄:越是有价值的圈子,可能越是传统和历史悠久,也就有越强的“封闭性”。如果你很幸运地进入了这个圈子,那么请保持进入圈子之前的谦虚和含蓄。认可:最终,你要实现的目标是获得他们的认可,无论是你在价值导向上的成就还是差异化的能力,让他们觉得你是他们自己人。这除了要能力,还要一些时间慢慢实现这个目标。因此,对银行人来说,要想进入高端的营销圈子就要做到为客户提供“差异价值”,这样才能获取客户的信任,收获高收益。
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私家车广告营销路子广,下面几个汽车广告你pick谁?
随着中国汽车市场的井喷式发展,作为厂家的主要宣传方式,汽车广告可谓铺天盖地,其中不乏脑洞大开的形式和天花乱坠的内容。有用力过猛的汽车广告引来群嘲,更有生动有趣的广告能让人眼前一亮,久久难以忘怀。是创意,还是刷新三观?在此小编又要祭出这两例颇有争议的图:把女性的隐私部位形容成气囊,有人说这种借喻引用得恰到好处又博人眼球,但不可否认这是在恶俗的边缘试探。某德系大厂的套路,曾经为搭载8气囊的汽车做的广告,这种物化女性打擦边球的广告,有违社会主义核心价值观,要严厉批评的同时也让人好奇,奔驰的气囊真的有这么软?“总统座驾”这个梗,凯迪拉克也是溜了无数遍,所以开凯迪拉克就光宗耀祖了吗?感觉用户沟通还少点意思。两个相对的车前脸戏很足,生动有趣的同时我们闻到了硝烟弥漫的气息。但宝马你抖机灵倒是爽了,这么暗戳戳地怼捷豹,真的好吗?求此刻捷豹心理阴影面积。汽车广告玩跨界,这波“神反转”你get了吗?前阵子,一个“全民寻找小五哥”的连载型漫画惊艳到小编,这居然只是一个汽车广告!?但忍不住想看下集啊!漫画的开始是一则寻人启事,故事背景在“网红城市”重庆,漫画以“小五哥走失案”为线索,使用案件重演的方式来全民破案——再走他走的路、再开他开过的车,经历他经历的事!带着对悬疑侦破故事的热情,小编目不转睛、一字不落地通读了这期“名侦探柯南之小五哥失踪案”,沉浸于案件错综复杂的侦破和逐步拨云见日的过程之中,对“网红城市”的“网红地标”更是记忆犹新!史上最复杂立交——黄桷坪CBD解放碑好打望的长江索道小五哥失踪地洪崖洞经过调查,开着长安CS55的小五哥几经碰瓷团伙,却因机智的爱车使碰瓷团伙的阴谋不攻自破。名侦探柯南曾说过:科技改变生活。社会人,就问你们服不服?好看的汽车广告百里挑一,出色的实车万里挑一汽车作为理性消费品,广告是一回事,过硬的实车品质才是用户更为关注的。这辆去年7月上市即热销,并成为长安CS系列销量主力的紧凑型SUV,从其外观内饰来看,用“有颜有料”来形容也是不为过的。而营销上,CS55也以年轻化,智能化为卖点,成功打开了泛90后的市场。不但在年轻群体中引起足够讨论,也在销量上一路长虹,成为年轻人购车的重点选项。小结:总之,针对当下口味挑剔的用户群体,产品本身需要实力过硬,而广告也不应该只是简单的信息传播,而是要思考清楚广告内容如何与用户生活互动。相比在大众媒体作泛泛沟通,营销上融合更多娱乐和跨界元素,汽车与娱乐、体育、艺术、科技、创业等跨界交融,去挖掘个性化、定制式、小而美、针对某个群体做深度沟通的营销,彰显品牌态度,才能让品牌真正走入消费者内心。
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为什么说网红营销正在取代明星广告?
8月10日,网红张大奕发微博称自己将要「卖」手机,而这款手机被称作是美图手机M6张大弈限定版。这和当年的「周杰伦定制版手机」、「韩庚的庚Phone」、「崔健蓝色骨头定制机」等等模式如出一辙,手法也颇为熟悉。张大奕作为网红,在知名度上显然要略逊明星一筹,美图手机之所以敢将宝押在一名新晋网红身上,而不是相对知名度更广的明星上,个中缘由显然是值得深究的。网红作为互联网「显学」之一,其改变的标志是秀场直播的阴暗角落向着整个网络群体所渗透,被大众所接受。而在商业上则体现出其强大的吸金能力——一线网红的收入媲美一线明星。BBC就曾对网红张大奕进行调查,称她依靠微博的四百多万粉丝,年收入超过4600万美元(或有夸大),甚至超过了范冰冰,堪称最能赚钱的网红。此外还有品牌广告商对于网红影响力的认可。papi酱一条广告拍卖价高达两千多万,如果可以设立一个网红和品牌营销合作的里程碑式标志,我想,papi酱的广告拍卖事件当之无愧。以往,品牌营销的合作往往青睐影视明星;但是随着网红地位和影响力在互联网被扶正,追求营销效果的品牌广告商自然趋之若鹜。当众人惊诧papi酱的广告贴片「天价」拍卖之时,罗振宇早已暗度陈仓,与宝马在品牌营销上的合作证明了主流品牌早已开始认可网红的价值。而奔驰、欧莱雅、美宝莲等一众大品牌也或多或少地在尝试网红营销模式。不久之前,这些领域都是明星的天下。本质上,明星和网红是不同传播渠道造就的人物「IP」,是报纸、杂志、电视等传统媒体和以视频流媒体平台、微博微信社交平台等新媒体为首的两大新旧力量的代表作。即便两者有着颇多共性,但从用户构成和流量获取方面有着截然不同的表现。以粉丝构成群体来区分明星和网红之间的不同,就如同将韩剧和美剧进行区分一样,粉丝人群亦是其中的重要参考因素。明星粉丝大都有着时代特征,例如张学友粉丝大都是70后和80后,周杰伦的粉丝大概90后占据主流,而小鲜肉,吴亦凡、李易峰的粉丝们大概集中在00后;这种明星粉丝是以横向的年龄作为断代,无论是对于更年轻的亦或者更年长的群众而言,他们都不具备太多的影响力。与此同时,网红的粉丝受众大都是以纵向垂直作为划分,无论是以年龄、性别、职业、收入、阶层、爱好或者其他标准划分,这种粉丝在某一方面都具备着更强的垂直共性。就以网红张大奕为例,根据电商大V@鲁振旺所述,张大奕的粉丝2/3为女性,而且小资白领女性为主。这就解释了美图手机为何选中张大奕,因为美图手机本身作为一款强调颜值的美颜自拍手机,符合了女性爱美的心理。而美图手机张大奕限定版切中的正是张大奕的粉丝追求时尚美丽的垂直需求,从而省去了筛选用户环节。其二,区别于网红和明星的另一大标志,则是互联网流量碎片化特征。而这一特征仍旧是垂直社区的盛行,即便是忠于二次元文化的A站、B站都在进行粉丝的二次划分。直接来说,未来可能会涌现出无数个「张大奕」式的网红,却难以出现一个刘德华这样现象级的明星,这就是互联网碎片化的特征。未来,每个网红都在成为一个带有「垂直属性的IP」,美图手机张大奕限定版的品牌营销模式不是孤例;如果以后出现网红定制和网红代言,亦或者网红亲自参与设计等品牌营销模式都不足为奇。因为以结果导向来看,网红和明星代言都是起到引流作用。当然,以上皆为网红和明星之间的不同,而要论及本题的「为什么说网红营销正在取代明星广告?」,还是需要更深一步进行讨论。分析下来,网红的优势大概有以下三点:●在拓展上下游消费场景上,网红具备了先天优势。不过,对于用户消费的控制上,类似于美拍、淘宝直播这类走消费场景直播路线的平台,比斗鱼、虎牙这类娱乐游戏直播具备更强的拓展性。明星广告可以算作模糊营销,本身就是一个拉网兜鱼的过程,即便是粉丝群体和用户群体在年龄特征相契合,但具体的生活观念或者消费理念却千差万别,比如青少年偶像TFBOYS曾代言某品牌香皂,最终却是以惨淡收场,而汪东城代言女性用品虽然引起了话题讨论,粉丝也并不买账,所以说明星由于本身和粉丝的弱交互,对于消费场景的拓展是非常弱的。而网红,尤其是诸如自带销售属性的时尚网红,本身就已经吸引了众多垂直用户,在某些特定的消费观念上基本一致,以时尚为据点进行销售场景延伸,将生活场景和产品消费进行实际结合,所拓展的消费场景都和粉丝属性具备了很高的契合度。值得注意的是,基于粉丝的垂直属性,销售场景的延伸拓展仍旧无法脱离垂直的用户特点。例如,罗振宇卖书可以说做到了名利双收,但是卖月饼却是毁誉参半。●销售黄金法则中,转介绍是成交率最高的一种销售方式。本质上,转介绍是基于社交模式的互信机制而来。个人认为,网红的销售模式大都是类似转介绍,即网红通过试穿或者试用,以此来确定产品质量和效果,转而再像粉丝群体进行推荐。主播们的「身先士卒」,就是一种互信机制的建立过程,一旦这个关系确认并且经过强化之后,网红在专业领域的话语权和权威度上都要比明星更具说服力。●性价比问题。以最终实际付出和收获之间的比率来衡量邀请广告代言人的性价比,是从数据量化维度的客观评价。我们仍旧是以网红张大奕作为案例,其曾在淘宝直播上创造了4小时销售2000万的成交量,客单价逼近400元,而当天同台直播的明星们的最终数据则是远逊于张大奕。不客气的说,正因为网红行业仍旧处于草莽时代,可能对于明星来说,品牌代言意味着一条广告或者一次品牌活动露面,这些都有严格的合同条款作为约束;而对于网红而言,则可能是在各角度、多频次的全方位展示,和品牌营销合作一如美图定制手机张大奕限定版这样,也可能是品牌代言、深度参与,甚至独家款式等等,总之要比明星代言灵活性更高。我想,定位于互联网手机的美图手机必然是极其中意这样营销方式的。写在最后:美图手机张大弈限定版的营销方案既不是第一个,更不是最后一个,仅可以作为一次区别于传统明星代言,寻求更高效品牌营销方案的创新。当然,看的见的趋势是,网红和明星的身份并不是一成不变的。网红正在突破社会知名度的天花板,而明星同样在寻求网络影响力的新契机。过气明星通过出口转内销的方式,即以网红的身份重新回归主流视野的大有人在,如今业已成为各大卫视综艺节目常客的薛之谦、大张伟就是极为成功的案例。而高晓松梅开二度,身兼数职也是网红们的励志对象。而新晋网红也在进军传统的影视行业,寻求更广的职业道路也屡见不鲜。随着互联网的发展,社会对于网红的傲慢与偏见正在慢慢被新潮流新趋势所化解。面对网红,明星们主动寻求改变,要么就被改变,因为对于广告商来说,名人只是一个支点,而背后的粉丝才是最终需要被撬起的主体。
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2018年,广告主把电视广告作为营销核心
伦敦广告调研公司WARC对600个营销案例展开研究发现,成功的高预算活动(1000万美元以上)66%的媒介支出用于电视。Videology发布了对2018年电视广告的最新调查,67%的受访者计划保持其传统电视广告预算,12%计划增加支出。目前,超过半数的广告客户和广告代理商(51%)表示传统线性电视仍然是2018年广告策略的核心。很多受访者将更先进的电视广告整合到2018年广告策略。一些全球排名靠前的广告主依然对数字供应链表示怀疑,于是抽出了大量预算重新投给电视媒体。宝洁旗下多个品牌——比如汰渍的广告效果就要优于数字广告。在这些广告主看来,数字供应链的最大缺陷就是触点太多、缺乏透明性,品牌很难砸中目标消费者。2017年,电视节目资源的推介会上,福克斯、特纳、维亚康姆宣布成立受众定位平台OpenAP,试图将细分受众这一过程标准化,广告客户不再需要针对单个媒体卖家建立受众分段。他们聘请了埃森哲运营该平台,目前已经有90家以上的代理公司和品牌注册了OpenAP,三家公司的精准定位购买业务都有所增长。推介会上,特纳的精准定位客户的续签率高达100%。当然OpenAP不是购买平台,不会改变电视广告交易模式。——相关阅读——宝洁:电视广告的投资回报率依然最高如果有宝洁首席品牌官MarcPritchard公开发言的场合,那么你大概会知道他的谈话内容里肯定会提及数字广告的诚信问题。从去年9月的纽约广告周,今年美国互动广告局年度领袖会议,以及戛纳国际创意节直到最近刚刚结束的中国金投赏。宝洁作为这个行业最大的广告主之一,它的发声确实掷地有声。事实上,他在过去一两年当中已经对数字广告出现的信任问题作出行动,根据第三方检测公司MediaRadar发布的数据显示,在2016年1月至5月期间,宝洁总共在1459个网站上投放了广告,但是今年这个数字下降了33%至978个。而宝洁从去年三月开始,削减了超过1亿美元不必要的数字媒体支出。不过与此同时,宝洁对中国数字渠道的投放预算也一直在增加。这家公司发现因为数字广告投放的不透明情况,让其效果不那么理想,甚至无效。“因为我们不确定这些投放的广告是不是真的有人看,因为可能是机器人后面在操作。“宝洁大中华区传播与公关部副总裁许有杰对界面新闻说,“另外一个就是在Youtube、推特上我们发现一些广告可能是放在比较不好的环境,比如更血腥跟暴力有关的页面,这些都不是我们希望我们品牌出现的地方。”此外,宝洁也正在重新估量数字广告的价值,并且对其中不透明的现象作出改变的尝试。这家公司提倡采纳统一的可视性标准,并且实施可信任的第三方评估核查。Pritchard透露目前这些计划已经完成既定目标的三分之二,预计到2017年底可基本完成。而预算的减少以及对投放计划的调整,并没有给宝洁的业绩带来影响——宝洁2017/2018财年一季度的财务报告显示,一季度的净销售额同比增长1%至166.5亿美元;净利润同比增长5%至28.5亿美元。“目前存在着许多由于不透明数字媒体供应链造成的浪费现象,尤其像美国这样的国家。”MarcPritchard说,“我们的投入中,只有25%的资金真正用于消费者。鉴于支出已经达到2000亿美元,数字广告是时候开始‘成长’了。”不过广告主想要一则广告实现理想效果,除了出现在目标客户的眼前(也就是广告的投放渠道问题)之外,还需要让人记住它。“我们会把费用更精准的引到有效的地方提高我们的有效影响。”Pritchard在接受界面新闻采访时说。具体来说,有效的地方主要是指更好的广告内容。在他看来,许多广告主在很长一段时间内,把数字媒体淹没在30秒的广告中。但随后宝洁获得数据发现,广告的平均观看时间低至1.7秒——差不多一眨眼的时间——只有20%的广告观看时间超过2秒这一最低标准。“所以很显然,我们不要再浪费金钱来制作时长30秒的广告了,而是应该设计在2秒内有效传递信息的广告。”他说。与此同时,宝洁还将在广告创意和价值利益上作出更多的尝试。例如在中国市场SK-II围绕“改写命运”进行的以女性相亲为话题的广告内容,在去年推出时大受好评,而且带动SK-II销售额呈两位数增长。在全球其他市场,宝洁旗下的各个品牌,也正在推出以性别平等为内容的广告。数字广告之外,电视广告的价值也重新被重视。不只是宝洁公司,前可口可乐全球首席营销官MarcosdeQuinto在今年2月份即将卸任之前,承认在所有的广告渠道中,电视仍然提供了最好的投资回报率。自2014年以来,可口可乐在电视上的投入每一美元能换来2.13美元的回报,而数字媒体带来的回报仅为1.26美元。“尽管电视的投入份额有所下降,但质量却在上升。电视仍然拥有无可匹敌的受众基础,比数字媒体多3倍。随着中国‘热门节目’的增多,人们也更愿意投入其中并关注有趣的故事。”Pritchard说。1950年代,电视出现在人们的生活之中。但这最近的短短几年时间,数字广告的总花费已经达到了720亿美元。广告主在快速变化的局面之中并不甘于落后。但在尝试新事物的过程中,却也在反思及看到技术带来的弊端。毕竟技术的诞生是被期待用来服务广告主,而没有人希望被技术绑架。
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圈子营销的“进”与“出”
在这个消费决策的社会,品牌的话语权已经掌握在消费者手上,消费者的选择权控制越大,对企业能力的挑战就越大。在这个商品极度丰富的年代,消费者的喜好成为一个品牌研究的最大课题。而维持与顾客的良好的关系已经成为树立品牌的必要条件。“圈子”指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。圈子营销就是企业通过圈子,引导、组织发起那些满足成员社交需求的活动,让他们成为品牌理念、精神和故事最生动的演员,成为品牌与消费者沟通的一个焦点舞台,将消费者和品牌凝聚到一起。圈子营销的出现是社会多元化的推动结果,当社会物质十分富足时,消费决策的根基便从需求满足转变为多元化带来的生活价值观念认同。品牌也就从一个实体提供转变为与消费者的观念交流和沟通,这时候出现了圈子,不同价值观的人构成不同的圈子,同一个圈子的人成为了拥有共同追求与喜好的团体,他可以吸引圈子外的人发奋向圈子内挤,也会尽最大努力去维系圈子本身的利益。一个强势的品牌,必然营造一个符合圈子成员价值观念的品牌精神与思想。苹果就是圈子营销最成功的品牌典范,苹果成功营造一个崇尚完美的科技与艺术结合的圈子,对精致生活的追求是圈子内成员的普遍价值观念,因此苹果成为了时尚、科技、完美、艺术的代名词,一个庞大的圈子围绕苹果品牌核心扩展开来,形成了全球化的流行圈子,在中国这一群人有一个统一的称呼“果粉”。随着微博、SNS、LBS等社交工具的出现,圈子正在走向碎片化,各式各样的小团体,因同样的话题和需求聚齐起来,微博给了他们更加便利的交流平台,也使得这样的小圈子的需求更加的明确和清晰。比如说高跟鞋爱好者这样的针对高跟鞋需求的微博,就是圈子细化的表现。我们的社会已经形成了众多的圈子,而且新的圈子还在不断形成,如SOHO一族、驴友一族、剩男剩女圈等。圈子的碎片化、多元化已经成为了未来的趋势,品牌定位的聚焦点也将更加集中于主要圈子成员的认同需要和吸引更多的成员加入圈子,圈子营销将成为最强有力的品牌落脚点。目前国内大部分的圈子营销还停留在利用网络推广手段,使用隐性广告的方式或者直接的广告方式来发布自己的信息,没有真正的从圈子的社交需求、理念精神的角度去与目标圈子进行情感互动。没有核心的价值观来凝聚属于品牌的独特圈子,这无疑是无法树立强势品牌的。
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这几种圈子营销方法,能让你的店铺变得火爆起来
你是否有过这样的经历:你在店铺营销方面花了不少钱,耗费了不少精力,精心设计了很多种营销方案并认真贯彻实施,然而营销效果却并不怎么好。店铺的生意仍然有些冷清,想象中人头攒动的火爆场面并没有在现实中出现,这让你不禁感到懊恼和沮丧,于是你无数次地问自己:到底是哪里出了问题?营销效果不好,很可能是因为你没有掌握很好的营销方法、营销模式。店铺的营销并不是无章可循的,而是有方法、有技巧的,这些方法和技巧还被总结整理成了一个个系统的营销模式。新店商模式就是一种系统的营销模式,它已经经过了市场的检验和认可,店铺老板如果学习了这种模式,就可以直接把其中的一些营销方法和思维运用到实际的店铺营销过程中,再也不用为营销效果不好而烦恼了。如果你的店铺存在营销效果不好的问题,那么通过掌握以下几种营销方法,能够让你店铺的生意变得火爆起来。1努力寻找并重点服务目标顾客漫天撒网式的营销会浪费很多的营销资源,也会让营销的效果变差,店铺要想节约营销成本并且取得很好的营销效果,就要学会寻找目标顾客,并且将自己的营销资源尽可能用在目标顾客身上,重点为他们提供服务。目标顾客才是有很大可能会在店铺里消费的人,所以找出他们,多花费营销资源和心思在他们身上,更容易取得好的营销效果。2明确店铺的优势,围绕优势展开营销一家店铺如果连自己的优势是什么都不知道,是难以将之很好地展现给顾客的,而顾客如果无法从你的宣传里明确知道你家店铺的优势,就很可能不会到你的店铺里去消费。所以对于一个店铺老板来说,明确自己店铺的优势并将之恰如其分地展现给顾客,能够让营销效果得到很大的提升。运用一些具体的营销方法,可以提升营销的效果;学会一种系统的营销模式,可以改变一个人的营销思维,让店铺被管理得越来越好。而新店商模式,就是一种能够大大改善店铺经营状况的营销模式,通过运用一些先进的营销思维和方法,它能让营销更轻松,让店铺更火爆。
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群发邮件标题的5个技巧
随着人们工作节奏变快,资讯的极大丰富以及获取资讯渠道的增多,意味着人们对单一渠道的专注度有所下降,这时“第一印象”就倍感可贵,而对于邮件营销来说,良好的“第一印象”的取得往往取决于标题。好的标题大多具备这么一些特征:能带给对方阅读的价值甚至有一定的阅读趣味,言简意赅,含义丰富,明确,有一定的诱惑性……U-Mail小编从使用我们平台进行邮件群发的诸多商家中,根据其成功经验,总结出了几条标题撰写的规律,供营销界同行参考。一、明确定位自己产品属性,找到稀缺性和比较优势如果你旨在向消费者推广你的产品/服务,鉴于目前是一个产品过剩的时代,人们即使亟需某类产品,也会挑三拣四,所以除非你的品牌驰名中外家喻户晓,否则最好是开门见山在标题中就告诉对方你的产品/服务在当前市场上的稀缺性,或者是相对于其他品牌的比较优势在哪里?有什么特色?这样才能显著区别开来。比方说一家家电经销商利用U-Mail邮件群发平台发送邮件,标题为:XX空调同等制冷条件下省电20%用时更短更安静二、设身处地站在消费者角度考虑TA感兴趣的内容消费者需要的是什么?TA对什么内容感兴趣?是你提供的让利折扣呢?还是你提供的商品价值?或者是超出他所预期的福利?抑或是他刚好缺少的?所以你需要站在他的角度,把你能为他提供的东西(节省时间,防止出错,更专业,省钱,为他解答疑惑,为他个人品牌升值等等)表达出来。如下面是一家培训机构用U-MaiL邮件群发平台的邮件标题:3000程序员通过本课程学习半年后薪酬提升30%以上三、多用数据和事实说话或者引用权威机构认证眼下是大数据时代,数据更简单、直观、形象,明明白白告诉对方你的邮件内容有几个要点?需要注意些什么?这样也有方便读者打开你的邮件,迅速抓住要点。如U-Mail邮件群发平台的一家软件服务商给消费者群发邮件,标题为:仅需4个步骤便搭建协同办公系统四、传递紧迫性促使立即实施行动很多人有购买需要,但可能存在那种等一等的观望心理,或者打算再比较一下才做出购买决定。你最好是在邮件标题中,如果是促销活动就给出一个截止日期,或者包含行动号召的信息。如下面是一家电商用U-Mail邮件群发平台的邮件标题:全网最低价!仅剩最后一周让利,错过再等一年!五、做到个性化营销正走进个性化、精细化时代,事实证明,消费者对于与自己相关的内容,会特别上心。所以我们可以在邮件中唤起他的注意力,比如有一些大型企业给员工群发工资单,给客户群发消费账单的时候,就会利用U-Mail邮件群发平台丰富的变量功能,来使邮件做到个性化定制。如下面标题:XXX,X月X日是最后还款日,您需最低还款XXX元!最后,对于标题的字数,我们不能太多了,一般以18-35个字符为宜,有研究表明,35个字符的邮件标题打开率是20.1%,而高于35个字符的打开率仅为15.28%。此外,还需要考虑到在不同设备尤其是移动端的显示效果。
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免费营销策略的一些算计
记住在互联网玩家视角,免费营销四个字是一体的,他是一种市场策略,“免费”两个字从来只是给客户准备的人畜无害的表象。上篇写了一篇硬货文章,扎扎实实传授技艺的东西果然是不吸引眼球的,小十天过去了阅读还没破3000。人啊,自己最缺的信息往往在见到的当口无法立即激起正向回馈产生进一步了解的冲动,视而不见听而不闻。如果想整爆文,蹭当下热度,利用大伙儿脑子里已有的共识做文章才是正路。而对洒家来讲,爆文从来不是首位的追求,输出一些经得起推敲,让人看了必有收获必然能在某个点带来新价值而不仅是让人图个消遣是俺的一个主要追求方向。古语有云,“看到傻逼赚钱比自己亏钱还难受”,俺不想在讨好泛流量的路上花费太多时间琢磨花枝招展的章法,像个爸爸一般操心其成长,有缘人自知其中妙处。因此今天接着上篇付费营销策略的文章,来点一下免费营销策略的一些算计。免费营销策略的算计啥是免费营销?按照字面意思理解就差不多了,由于概念太简单,俺都能省去“是什么”这个环节的阐述。但就是这么简单一概念,大部分人还是会理解跑偏,记住在互联网玩家视角,免费营销四个字是一体的,他是一种市场策略,“免费”两个字从来只是给客户准备的人畜无害的表象。免费可不是白送,就算对外说白送,肯定也不是真正的“白送”,苛刻一点,人只要和别人打交道,就不可能完全“免费”,总是有自己诉求的,只不过未必是直接的金钱罢了。免费营销的招怎么个用法呢?最重要的有两大方向——1,引流所谓“引”流就是用好处诱使他人和你建立联系,而“免费”获取某个利益点,对绝大部分人来讲,都足以抵过跟你建立联系需要的几个操作步骤的“成本”。拿放大镜来看,实际上,C端做任何动作也不会是“免费”的,他起码得花时间花精力。把免费字眼强调得足足的,对大部分不会深究的C端来讲无疑是不小的诱惑。2,建立信任,培养用户消费习惯,提高付费产品转化对很多产品,尤其是新品,市场往往缺乏认知,他们脑子里的信息不足以驱使其作出付费行为。此时,免费就是一把很好的开山刀,通过免费给客户体验的机会,建立信任,让其“上瘾”,为付费成交开路。免费不是白给,时刻记得这个核心要点,免费是为了更好的收费。免费营销策略分类(附案例)免费营销策略的两大应用方向对应两大流派其一,完全免费策略,产品从交付到使用甚至售后(如果有的话)都是免费。其二,部分免费策略,即免费建立在一定的条件之上,例如可能有产品属性限制,数量限制、时间限制、用户权限限制、特定行为限制等。这些限制往往是一种转化策略,恰当地在用户爽的时候让他“难受”,要想不难受继续爽,花钱呗。1,完全免费策略完全免费策略玩法,侧重用来引流、蓄流,免费产品是投喂流量的饵料,变现则通过其他产品或服务完成。此玩法尤其在互联网行业极为普遍,因为实体免费有很高成本,而互联网产品边际成本可以做到几乎为0.例如微信C端用户使用是完全免费的,但其通过广告以及为第三方服务导流获得盈利。百度给C端提供免费搜索产品,从B端收广告费盈利。互联网行业运用完全免费策略成本极低,边际成本接近0,信息,软件,服务是最常提供的免费产品。实物有较高成本,一般不利于大范围实施。2,部分免费策略部分免费策略这招重在培育用户使用习惯,建立信任,培养黏性,为收费打头阵。具体案例包括——化妆品试用;steam游戏限免;迅雷会员试用;微博会员赠送一个月;视频处理软件免费版付费版;捆绑销售,买茶叶送茶具,买狗送狗粮。实际上,每一种设限都服务于盈利机器的落地,对应不同的业务模式。细拆个例子,利用产品属性限制,即A免费B不免费,拿莆田系热衷的买茶叶送茶具这一项目来讲,知道为啥不是买茶具送茶叶吗?茶叶婊(背后基本都是抠脚大汉客服)因为茶具基本上是一锤子买卖,而茶叶却是个高复购的标的,搞定一个茶瘾患者胜过一车普通客户。也许你还得杠一下子,我用你茶具未必要接着买你茶叶啊?这就外行了,别说茶具有讲究,就连泡茶的水得用哪里的都可以讲究,就算本没讲究,在消费者脑子里植入特定茶具配特定的茶才能得到极致的体验也并非难事。再来拆个欢乐斗地主的案例,鲜为人知的是,这款游戏运营已经12年了,据2017年数据,其注册用户数超过了8亿,DAU超4000万,MAU超过1.2亿,充值每月保守估计4亿以上。在付费道具里面,欢乐豆是最典型的代表,每天免费送三次,一般每次送1000个,每打一盘除了输赢,系统还会回收一部分。对绝大部分老赌棍来讲,想不充钱太难了,摸到好牌,豆不够没法加倍,烂牌四五盘就给你扫下牌桌明天再来,这不比死还难受?更要命的是系统算法有的是办法让你仙仙欲死,给你王炸四个2也不奇怪,赢了几把之后,在高倍率下,一输你就得继续充豆,曾经有那么一天,骄傲的洒家愣是被氪金500多块。自打那以后,一局不碰,倒不是游戏不好玩了,主要是感觉有智商也不顶用,斗地主产品经理才是上帝,俺受不了被玩弄的感觉,至于大部分普通用户,你懂的。有些游戏是对氪金用户相当友好,而某些游戏巴不得把你榨干,欢乐斗地主我看是欢乐斗金主。不过这倒是个机会,例如用区块链来让游戏算法透明化,保证公正公平,真正是玩游戏而不是被游戏玩。
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如何在这极短的时间里将读者转化为用户?
你通常会在什么时候刷新闻资讯?除了下班后躺在床上的时间,大概就是在等电梯、挤公交以及去洗手间这几个时间点上。匆忙地拿出手机、匆忙地阅读内容,这就是作为读者的我们,获取各种资讯、信息的常态。也就是说,在匆忙的过程当中,其实我们真正会阅读到的文章,并不会很多。一般而言,每10篇文章才会有一篇会令我们点开,而全部阅读完的,则更少。软文推广所面临的现状,就是如此——要从10个竞争对手中,脱颖而出,获得读者的关注;然后在3秒钟之内,令读者产生继续阅读的兴趣。换言之,从策划到撰写,再到渠道投放,呈现在读者面前后,留给软文推广的时间,就只有3秒钟。如何在这极短的时间里,将读者转化为用户?这就需要一些神奇的魔法。一、小故事在文章的开头,讲好一个小故事,是软文推广3秒钟获取用户的第一个魔法,也是最简单实用的。因为,故事总是能够吸引人。当然,前提是这个故事讲得有水平。什么叫有水平?这并非是指,要将故事写得跟金庸武侠小说一样,而是指能够根据所针对的用户群体,以他们所喜欢的形式表现出来。就好像你不能指望中老年群体喜欢看喜羊羊与灰太狼一样,软文推广也不能指望用户群体接受一个不感冒的故事。因此,故事一定要有标签化。就如同“中老年表情包”一样,不需要特别说明,只要一放出来,立刻就能让人联想到。二、挖痛点如果没法子讲故事,或者担心故事讲不好,那就可以使用第二个魔法“挖痛点”,俗称“扎心了,老铁”。什么是痛点?其实就是用户完成目标过程中遇到的阻碍。就好比如在实施软文推广的过程中,一切都以准备妥当,可突然发现没有合适的渠道进行投放,对于推广者来说,这就是痛点。那么,痛点应该怎么挖呢?就可以从内部和外部着手。内部,就是从客服、业务员入手,收集他们在与客户沟通过程中,经常出行的问题。这些问题的背后,就是整个群体的痛点。外部,则是利用大数据的力量。如各种指数、热词分析等等,还有搜索引擎搜索关键词汇,排名越靠前,证明大部分人检索的频率就越高,关注度也越高。另外,要注意的是,挖痛点不只是要将这种痛点挖出来,并放到用户群体的面前,更重要的是,提供一个行之有效的解决方法。就比如当软文推广遇到没有合适的投放渠道的问题时,就可以提供一个解决的方案——与第三方软文发布平台合作,像有着丰富网络媒体资源,并且已经打通海外媒体发稿通道的U传播。三、制造反差有句话讲“入鲍鱼之肆,久闻而不知其臭;入幽兰之室,久而不闻其香”,可如果一个久在幽兰之室的人,突然放到鲍鱼之肆,那么后果会怎样?很显然,会非常难受,因为反差太大了。软文推广所谓的制造反差,就与这个差不多,就是在用户熟悉的事物里加入新鲜的信息,营造出平地一声雷的感觉。例如“喝水的7大误区,90%的人都做错了”,喝水大家再熟悉不过,但当提到喝水也有误区。而且还有7个这么多,反差感一下子就出现了,自然就能吸引人。最后再总结一下,软文推广能够在3秒钟内获取到用户的魔法,主要有三种,即善用标签,讲好一个小故事;从内外部着手,挖掘并抓读者的痛点;在熟悉的熟悉里加入新鲜信息,制造认知反差。